Vous lancez des campagnes publicitaires mais vous peinez à mesurer leur vraie rentabilité ? Vous entendez parler du ROAS partout mais vous ne savez pas comment le calculer correctement ? Vous cherchez à déterminer le seuil minimum pour que vos investissements publicitaires soient rentables ?
C’est exactement ce dont nous allons parler aujourd’hui !
Le calcul du ROAS et de son seuil de rentabilité (ROAS breakeven) n’a rien de sorcier quand on connaît la bonne méthode. Avec les bonnes formules et les bons outils, vous saurez enfin si vos dépenses publicitaires génèrent assez de revenus pour couvrir tous vos coûts.
Alors, prêt à maîtriser cet indicateur essentiel ? C’est parti !
Qu’est-ce que le ROAS et pourquoi il est essentiel
Le ROAS (Return On Ad Spend) mesure le retour sur investissement de vos campagnes publicitaires. En français, on parle du ‘retour sur dépenses publicitaires’. C’est un indicateur qui vous dit combien d’euros de chiffre d’affaires vous générez pour chaque euro investi en publicité.
La formule de base est simple :
ROAS = Chiffre d’affaires généré / Coût publicitaire
Concrètement, si vous dépensez 1 000 € en publicité et que cela vous rapporte 4 000 € de ventes, votre ROAS est de 4 (ou 400 %). Cela signifie que chaque euro dépensé vous rapporte 4 euros de revenus.
Mais attention, le ROAS seul ne suffit pas ! Il faut le croiser avec vos coûts réels pour savoir si vous êtes vraiment rentable. Une stratégie de communication digitale efficace nécessite de maîtriser ces métriques pour optimiser vos investissements marketing.
Le ROAS breakeven : votre seuil de rentabilité
Le ROAS breakeven (BEROAS) représente le ROAS minimum que vous devez atteindre pour être rentable. C’est votre point d’équilibre : en dessous de ce seuil, vous perdez de l’argent.
Pour le calculer, vous devez d’abord déterminer votre BECPA (Break Even Cost Per Acquisition), c’est-à-dire le coût d’acquisition maximum que vous pouvez vous permettre.
Voici les étapes de calcul :
- Prix de vente HT : Le prix auquel vous vendez votre produit
- Coûts directs : COGS (coût des marchandises vendues), frais de port, frais bancaires
- Coûts indirects : TVA, coûts de structure, marge souhaitée
- BECPA = Prix de vente HT – Tous les coûts
- BEROAS = Prix de vente HT / BECPA
Par exemple, pour un produit vendu 100 € HT avec 60 € de coûts totaux, votre BECPA est de 40 € et votre BEROAS de 2,5. Vous devez donc obtenir un ROAS d’au moins 2,5 pour être rentable.
Quels coûts inclure dans votre calcul
C’est là que beaucoup d’entreprises se trompent ! Pour un calcul précis du ROAS breakeven, vous devez inclure tous vos coûts :
| Type de coût | Exemples | Impact sur BEROAS |
|---|---|---|
| COGS | Coût d’achat, production | Direct |
| Logistique | Expédition, emballage, stockage | Direct |
| Frais bancaires | Commission CB, PayPal | 2-4% du CA |
| TVA | 20% en France | Variable selon statut |
| Coûts indirects | Personnel, loyer, outils | 10-30% du CA |
Négliger ces coûts peut vous donner l’illusion d’être rentable alors que vous perdez de l’argent. Une approche rigoureuse du scoring client et de la rentabilité vous évitera ces erreurs coûteuses.
Benchmarks et optimisation de vos campagnes
Les benchmarks ROAS varient énormément selon les secteurs. En général, on observe :
- ROAS moyen : 2 à 2,5 (200-250%)
- Objectif courant : 3 à 5 (3:1 à 5:1)
- E-commerce : souvent 4:1 comme référence
- Services B2B : peut descendre à 2:1 avec une CLTV élevée
Mais ces chiffres ne sont qu’indicatifs ! Votre ROAS cible depend de vos marges, qui peuvent varier de 20% à 80% selon votre activité.
Comment optimiser votre ROAS
Plusieurs leviers vous permettent d’améliorer vos performances :
- Qualité des annonces : Testez différents visuels, copies et formats
- Ciblage précis : Affinez vos audiences, excluez les segments non rentables
- Tests A/B : Comparez vos variantes sur des périodes suffisantes
- Ajustement des enchères : Augmentez sur les segments rentables, réduisez ailleurs
- Optimisation des landing pages : Améliorez votre taux de conversion
Pour Google Ads, comptez environ une semaine pour que l’algorithme optimise vos campagnes. Pour des cycles de vente plus longs, mesurez votre ROAS sur des périodes trimestrielles.
N’oubliez pas de croiser le ROAS avec d’autres métriques comme la Customer Lifetime Value (CLTV) et le ROI global. Un ROAS faible peut être acceptable si vos clients génèrent beaucoup de revenus récurrents.
FAQ : Vos questions sur le calcul du ROAS
Quelle est la différence entre ROI et ROAS ?
Le ROI (Return On Investment) mesure la rentabilité globale en incluant tous les coûts, tandis que le ROAS se concentre uniquement sur les dépenses publicitaires. Le ROI vous dit si votre activité est rentable dans son ensemble, le ROAS évalue spécifiquement l’efficacité de vos campagnes marketing. Pour calculer le ROI : (Revenus – Coûts totaux) / Coûts totaux. Pour le ROAS : Revenus / Coûts publicitaires. Les deux métriques sont complémentaires et essentielles pour piloter votre croissance.
Comment calculer un bon ROAS pour Google Ads ?
Un bon ROAS pour Google Ads dépend entièrement de vos marges et de votre secteur d’activité. Commencez par calculer votre ROAS breakeven en divisant votre prix de vente par votre coût d’acquisition maximum acceptable. Si votre marge est de 40%, un ROAS de 2,5 peut suffire. Pour une marge de 20%, visez plutôt 5 ou plus. Surveillez aussi vos métriques sur au moins 30 jours pour lisser les variations. L’important n’est pas d’atteindre un chiffre ‘magique’ mais de rester au-dessus de votre seuil de rentabilité personnel.
